格兰仕集团董事长兼总裁梁昭贤3月28日在公司年会上，给每位渠道商送了一只饭碗。现在有的家电渠道商经营困难，他希望大家能端好自己的“饭碗”。

在上周结束的2021中国家电及消费电子博览会（AWE）上，家电业的渠道变革也成为热议话题。GFK的数据显示，过去十年白电（空调、冰箱、洗衣机）线上市场零售额占比由2012年的4%扩张至2020年的50%，线上渠道占比大幅提升，占据家电市场渠道半壁江山。

尤其是去年疫情对线下实体店的经营造成严重冲击，门店普遍面临客流减少的挑战。与此同时，渠道多元化、触点碎片化、用户圈层化成为新常态。家电渠道商如何端好“饭碗”呢？

梁昭贤的建议是，首先不要老羡慕别人、认为别人的花更好，花有自己的周期，只要用心呵护，看着自己的花一天天成长，何尝不是一种幸福？所以要辨证地看自己的“饭碗”。其次要“看菜吃饭”，学会分析产品、分析客户、分析竞争，从而决定如何“吃”。只要措施落地、资源匹配、强化执行，渠道商的那碗饭才能吃得好、吃得香。

当下，消费分层明显，品牌也需多样化，才能满足用户的多样化需求。随着格兰仕要约收购惠而浦中国控股权事宜的推进，以及成为日本象印公司单一最大股东，格兰仕的多品牌战略已更加清晰，今年其在线下渠道实施“一地（级市）一代（理商）”策略，尽量去掉中间环节，顺应线上线下渠道融合、消费者一站式采购的趋势，以提升“全渠道”的效率。

线上平台的流量也逐渐从集中到分散，社区团购、拼购、直播等促销方式快速兴起。Z世代（95年后）消费力量崛起，催生消费需求和渠道变革。GFK的数据显示，国内白电线上市场的零售量、零售额，2020年上半年分别增长14%和7%，2020年下半年分别增长4%和11%。这意味着，线上消费者也不再单纯看低价来买家电，他们的消费需求也在升级。

另据GFK在2020年12月做的智能设备购买者调研，启发购买产品的线上平台及信息来源百花齐放，京东、天猫、淘宝等电商平台的广告或展示占55%，微信公众号、朋友圈、新浪微博等社交媒体发布的文章或推送占34%，抖音、快手、B站等短视频占29%，腾讯视频、爱奇艺、优酷等网络平台综艺节目及电视剧片头或植入广告占26%，直播测评类视频占23%，百度、搜狗等搜索引擎广告推送占21%，线上新闻占16%，头条、兴趣推荐类占16%。

所以，格兰仕在快速增长的烤箱品类上，今年计划在各大社交平台、短视频平台、内容社区平台、烹饪类垂直平台、直播平台、电商平台、资讯平台及其他平台都进行“内容种草”。

而华帝今年也积炒股新闻极与快手、小红书等生活分享平台合作。比如，除了引流曝光，华帝还将与小红书联手进行达人合作、IP共创、产品定制，将相关的数据引入华帝的产品研发体系，逐步实现从研发、“种草”到销售的完整商业化闭环。在产品上市后，华帝也能借与平台的合作收集到海量分享反馈，为产品迭代优化提供重要参考。

家电制造商的线下渠道和商业模式在变，线上渠道和促销模式在变，电商平台卖家电的方式也在因时而变。京东在AWE2021与索尼共同发布了定制游戏电视新品，通过与多个家电品牌开展C2M（消费者到制造商）反向定制，来激活消费者潜在的个性化换新需求。京东还在线上尝试用VR/AR技术让用户感知，在线下通过体验店、旗舰店来增强用户体验。

经历去年国内家电市场零售额下降10%的冲击之后，GFK预计2021年中国家电市场的零售额将同比增长10%至8929亿元。国内家电市场的“大蛋糕”还在，但是产品结构、零售渠道、消费行为正发生着深刻的变化，只有瞄准细分人群、满足差异化需求、精准触达、一站服务，家电渠道商才能吃好“这碗饭”。