于近期落下帷幕的首届中国跨境电商交易会（下称“跨交会”），吸引了大量还没有真正迈开“线上”这条腿的外贸及制造企业。

“以前的外贸生意都是面向B端的，现在C端开始直接来拿货了，所以工厂必须做出这个选择。”厦门可可贝儿童用品有限公司销售负责人马玉玲告诉记者，虽然公司至今没有自己运营跨境电商的业务，但已间接受到了影响——2020年，公司出口的增幅达到了30%～40%，其中四成业务受益于跨境电商领域的合作者，从原先面向线下贸易商变成了面向线上消费端。

这样的趋势转变，让他们有了试水跨境电商的动力，也促成了原本以逛展为主的外贸人，选择以展商的身份参加首届交易会。

跨交会举办的第二天上午，杭州康榕进出口有限公司的林枫已经发完了所有的名片。她只能打开手机，一边接过服务商和采购商的名片，一边请对方加微信以建立联系。

作为出口LED灯饰的传统外贸企业，林枫他们也尚未真正涉足跨境电商。面对已在全球疫情中站上风口的跨境电商，他们跃跃欲试，但在现实的挑战之下，也并非没有顾虑。

跨境电商转型中的“佛系”

“很多人都会去尝试，但我们还是打算‘佛系’一点去做。” 站在展台前不停与客商交流的林枫告诉记者，跨境电商转型的这条路，他们炒股新闻如今还处于磨合的阶段。在跨交会上人流超出预期的另一面，让他们也看到了电商端客户更为分散、不够专业且变动较大等特点。

林枫觉得，和以往与B端对接为主相比，跨境电商面对的C端客户，需求量较小且分散，不仅会把公司的精力分散，而且也不适合接受大规模定制的工厂去做。与此同时，线上的客户无法看到货品质量，也容易陷入单纯比价的怪圈，从而影响公司本身竞争力的展现。

因此，要想走通跨境电商这条路，公司必须对C端市场足够了解，并且及时跟进客户需求的变化，这意味着，企业需要投入大量的人力和物力。

“相对于2B的外贸业务，2C的跨境电商的稳定性较差，可能做着做着生意就没有了。”马玉玲也提出，跨境电商领域客户较为分散的特点，让企业在转型投入中不那么激进，而是选择一步步慢慢来——先从B2B转型到B2C，再逐渐尝试跨境电商平台上的自营业务。

除此之外，企业更大的担忧，还在于和货值相比，并不低的跨境物流成本。

作为以出口为主的电机和水泵制造商，巨龙电机（宁德）有限公司（下称“巨龙电机”）也是想借助此次交易会开启跨境电商的展商之一。该公司销售总监叶振峰告诉记者，他们本身一直在和亚马逊、eBay这类平台方谈，但沟通下来感觉并不容易，最大的挑战莫过于物流成本。

他举例说：“如果货值只有100美元，运费却要200美元，客户为什么要通过跨境电商购买？”

因此，叶振峰他们并不打算直接转型做跨境电商，而是希望嫁接一些已在跨境电商领域有实力的企业，共同合作，“我们的定位还是做好供应商的角色，发挥自身产品开发和全球供给的优势。”

在2020年，巨龙电机收获了同比增长超过30%的出口订单，因此公司也在持续扩大产能。然而，对应的成本增幅也增加了30%左右，直接吞掉了部分订单的全部利润。在原材料价格大幅上涨、国际运费高企和人民币汇率波动的多重因素叠加下，公司的利润遭到严重挤压。

叶振峰他们正在和企业客户协商涨价，但他们也清楚，传导到消费端的涨价更加不容易。

对于马玉玲来说，微薄的利润也是与订单量大幅增加并不对应的现实。而借着跨境电商的风口，提高了直接面向C端客户的份额，让企业的定价和利润可以更好一点，这是他们越来越重视C端的动力之一。

不过，马玉玲还是担心，虽然疫情之下全球的电商渗透率快速提高，但在疫情结束后，国外的消费者是否又会回归线下？“我们海外的客户觉得，消费者还是更倾向于去线下能感受到实体的购物体验。”

跨境电商平台紧抓商机

在中国企业转型的动力和顾虑面前，跨境电商平台和各类服务商看到的更多是机遇。

其中，eBay和亚马逊等全球知名跨境电商平台，都在论坛现场发布了最新政策，并对着现场的中国卖家做起了入驻、选品和转化，以及品牌全球化解决方案及政策保护和补贴等方面的宣讲。

在跨交会的eBay专场，eBay国际跨境贸易事业部中国区总经理郑长青表示，2020年，eBay全年交易额超过了1000亿美元，新买家、成交额和营收成长等方面表现强劲。在各大站点上，居家办公、休闲娱乐、运动健身、家居园艺品类的产品销售直线上升。这也带动了中国卖家在平台上的销售增长迅猛，显示出“宅经济”的巨大市场机遇以及中国供应链的强大。

针对中国卖家在物流环节等方面遇到的痛点，eBay此次也联合橙联首次推出了供应链整合解决方案，试图帮助卖家降低时间和成本，进一步拓展线上业务发展，应对跨境出口的多方挑战。

“这一套供应链包括了采购、外贸出口、运输、仓储及C端派送、金融支持等，将帮助企业降低综合成本。”eBay国际跨境贸易物流总经理张康告诉记者，从去年下半年开始，集装箱航运的运力紧张，有大量货物运不出国，而eBay拥有自己的集装箱海运及空运资源，可以帮助卖家缓解这一压力。至于卖家担心的物流成本问题，eBay也可以通过把货品集中运送到海外仓等一系列供应链体系，从而大幅降低单件的跨境成本。

eBay区域总经理潘喆虎也在跨交会上为中国卖家支招。他认为，卖家首先要打造属于自身的核心竞争力，并做好选品模式、供应链整合，以及品牌建设打造。其次，物流一直以来都是卖家绕不开的入场券，而海外仓渠道尤其值得关注。

官方数据显示，首届跨交会吸引了来自全国22个省区市的2363家企业参展，覆盖全球33个跨境电商平台，共有6.2万名专业客商到会， 累计参观客流总量达13万人次。据不完全统计，3天展会期间，共达成意向成交金额超35亿美元。